Virtueller Vertrieb – Engagieren Sie sich aus der Ferne
In der neuen Normalität nach der Pandemie ist unsere Art des Verkaufs nicht mehr dieselbe wie früher.
Vor COVID-19 bestand der Aufbau einer Kundenbeziehung aus einer Reihe von Kontakten per E-Mail und Telefon, gefolgt von persönlichen Treffen und der Beantwortung beider Fragen. Für große institutionelle Kunden und Berufsverbände gab es in der Regel eine festliche Grand Product Launch Party mit Rednern, Networking, weiteren Demos und Incentives sowie eine Happy Hour für die ausgewählten Kunden, um die emotionale Bindung zum neuen Produkt weiter zu stärken (und den Umsatz zu steigern), während man sich bei einer exklusiven Weinprobe unterhielt.
Seit Mitte März 2020 gehören jedoch alle Social-, Sales- und Networking-Events der Vergangenheit an.
Während die Ausgangsbeschränkungen schrittweise gelockert werden, herrscht bei den Menschen weiterhin Unsicherheit darüber, ob das Schlimmste vorüber ist oder noch bevorsteht. Gesundheit und Sicherheit haben weiterhin oberste Priorität. Anstatt sich persönlich mit potenziellen Kunden zu befassen und ihnen in einem persönlichen Gespräch den Mehrwert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu erläutern, wird ein Video-Collaboration-Tool genutzt. Für Vertriebsmitarbeiter, die es gewohnt sind, Beziehungen in der „realen Welt“ aufzubauen, kann es anfangs ungewöhnlich schwierig sein, ihre Leistungsziele zu erreichen.
Im Vertrieb kommt es vor allem auf persönliche Beziehungen und Ausstrahlung an. Viele Vertriebskollegen befürchten, dass dies in der virtuellen Welt nicht mehr gilt. Doch das stimmt nicht. Technologie hin oder her, die persönliche Beziehung ist der absolute Schlüssel, aber sie aufzubauen funktioniert anders. Worauf läuft es hinaus?
1. Schärfen Sie Ihre Sinne, um auch bei der Fernarbeit nonverbale Signale wahrzunehmen.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden virtuell treffen, gehen viele nonverbale Informationen verloren:
– Sie sehen nicht, wie beschäftigt Ihr Gegenüber ist – ein volles Wartezimmer oder der Schreibtisch voller dringender Aufgaben liegen möglicherweise außerhalb Ihrer Zoom-Ansicht.
– Ihnen fällt die eingeschränkte körperliche Verfassung oder die schlechte Laune möglicherweise leichter auf.
– Die entspannte oder angespannte Haltung kann dazu führen, dass Sie die Sicht verlieren, wenn Sie sich nur auf das Gesicht konzentrieren.
Wie können Sie diese Informationen und Sinne trotzdem gewinnen? Stellen Sie Fragen. Beginnen Sie wie im persönlichen Gespräch – mit der persönlichen Note und dem echten Interesse an den Menschen auf dem Bildschirm. Versuchen Sie, die Stimmung zu erfassen und zu verstehen, wo Sie ansetzen müssen. Achten Sie genau auf Anzeichen von Interesse oder Irritation.
2. Wählen Sie die passende Präsentationsform.
– Machen Sie ein Webinar, wenn Sie neue Informationen zum Produkt teilen möchten. Ein Online-Format bietet die Möglichkeit, viele potenzielle Kunden auf einmal anzusprechen, was in Einzelterminen deutlich zeitaufwändiger ist. Sie können so direkt zum Gespräch anregen und Kundenfeedback einholen.
– Planen Sie einen persönlichen Termin ein, wenn das Angebot kundenspezifisch ist. Passen Sie das Angebot so weit wie möglich an die Interessen des Kunden an.
3. Achten Sie darauf, bei der Planung und Durchführung Ihres Meetings strukturierter vorzugehen.
Bei einem persönlichen Treffen ist Ihr potenzieller Kunde höchstwahrscheinlich die gesamte geplante Zeit bei Ihnen. Bei einem virtuellen Meeting ist es schwieriger, die Aufmerksamkeit und das Engagement aufrechtzuerhalten, manchmal aber auch, wie erwartet, die ganze Stunde über mit der physischen Anwesenheit zu rechnen, da man leichter abgelenkt wird oder ein Gespräch sogar vorzeitig beendet, wenn der Inhalt kein Interesse weckt oder nicht den Erwartungen entspricht.
– Legen Sie den Zeitrahmen für das Meeting fest und wählen Sie die passende Tagesordnung – soll es ein 10-minütiges Telefonat sein, eine halbe Stunde oder ein längeres Meeting mit einer ausführlichen Fragerunde am Ende? Stellen Sie sicher, dass die Tagesordnung im Voraus klar ist, damit es im Meeting nicht zu Enttäuschungen kommt.
– Kennen Sie die Teilnehmer. Bei Online-Meetings können zusätzliche Personen eingeladen werden als bei einem persönlichen Treffen (z. B. dieselbe Funktion, aber ein anderer Ort). Stellen Sie sicher, dass Sie alle Teilnehmer berücksichtigen können.
– Machen Sie sich Ihr eigenes Ziel für das Treffen klar – der Aufbau einer ersten Beziehung unterscheidet sich vom erwarteten Geschäftsabschluss – und streben Sie dieses an.
4. Bauen Sie eine Beziehung auf.
Sie sind ein Profi und wissen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen und welche Fragen Sie stellen müssen, um deren Bedürfnisse und Erwartungen zu erfahren. Zum Glück funktioniert das in der virtuellen Welt genauso wie in der realen Welt. Ohne eine gute persönliche Beziehung verpuffen Ihre besten Inhalte.
5. Sorgen Sie für gute Inhalte.
Es gibt absolut keine Entschuldigung für schlechten Inhalt. Wenn Ihr Pitch nicht klar und auf den Punkt ist und Sie die Aufmerksamkeit während der gegebenen Zeit nicht aufrechterhalten können, sind Sie in der digitalen Welt raus.
Glücklicherweise können Sie die Technologie nutzen und die Inhaltspräsentation besser gestalten, als dies in einem persönlichen Umfeld jemals möglich wäre – eine Videodemo, ein anklickbarer Prototyp oder eine interaktive Präsentation wird Ihr Publikum vor dem Bildschirm viel stärker und mit mehr Sinnen und Emotionen fesseln, als wenn es im Sitzungssaal wäre.
6. Seien Sie vorbereitet.
Ja, es ist unter Ihrer Würde, unvorbereitet vor einem potenziellen Kunden zu erscheinen. Online sind wir jedoch viel strenger, was unsere Zeit und Aufmerksamkeit angeht – sowohl auf Ihrer als auch auf der Ihres Gegenübers. Daher kommt es hier darauf an, wie gut Sie Ihr Gegenüber prägnant und strukturiert von Ihrem Angebot überzeugen können. Eine gute Vorbereitung auf einen Online-Termin ist viel wichtiger als auf einen Vor-Ort-Termin. Hier sind die Gründe:
– Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers fesseln und aufrechterhalten, bis seine Neugier geweckt ist, er Fragen stellt und seine Bedürfnisse spezifiziert, bis ein Gespräch beginnt. Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen ist sehr kurz geworden, und es fällt uns schwerer, uns auf die Medien zu konzentrieren, als wenn uns die ganze Person gegenübersteht. Versuchen Sie, in drei Minuten alles zu bündeln, was Sie sagen möchten.
– Da Sie als Verkäufer gewohnt sind, mit allen Sinnen zu arbeiten, sind Ihnen Kundengespräche über Zoom wahrscheinlich nicht so vertraut. Eine gute Vorbereitung gibt Ihnen ein Gefühl von Sicherheit.
– Testen Sie die Technik vorab. Seien Sie kompetent im Umgang mit Ihren Tools. Nutzen Sie nach Möglichkeit Ihre Anwendungen (Ihren Zoom-Account, Google Hangouts oder andere). Sollte der Kunde darauf bestehen, seinen Firmenaccount, z. B. Microsoft Teams, zu verwenden, nehmen Sie sich Zeit, sich mit den Einstellungen vertraut zu machen. Technische Probleme können immer auftreten, aber wenn Sie sich Ihrer inhaltlichen und technischen Kompetenz sicher sind, wird Sie das psychisch nicht aus der Bahn werfen.
7. Führen Sie die Nachverfolgung durch.
Explizite Aufmerksamkeit ist bei der Nachbereitung gefragt. Auch hier ist es nicht anders als bei einem Vor-Ort-Termin: Sie möchten nicht gehen, ohne die Antwort auf die Frage „Was kommt danach?“ zu haben. Während Sie bei einem Vor-Ort-Meeting Ihre Absichten durch Ihre Körpersprache signalisieren können, müssen Sie sie bei einem virtuellen Meeting laut ausdrücken – legen Sie nicht auf, bis Sie die nächsten Schritte vereinbart haben: Wann ist der nächste Termin? Welche Fragen sind noch offen? Wie können Sie Ihren Kunden weiter unterstützen und bis wann soll das Ganze geschehen? Machen Sie sich während des Meetings Notizen und stellen Sie diese allen Beteiligten direkt zur Verfügung, damit Sie das Protokoll im Nachhinein nicht „feilen“ müssen.
8. Nutzen Sie die Technologie zu Ihrem Vorteil.
Virtuelle Verkaufsgespräche und virtuelle Verkaufsgespräche sind keine schlechteren, eingeschränkteren oder minderwertigeren Versionen persönlicher Treffen. Sie haben lediglich ein anderes Format und unterliegen anderen Vorteilen und Regeln. Ziehen Sie einen Videoanruf immer einem Telefongespräch vor. Natürlich ist ein herkömmliches Telefongespräch völlig in Ordnung, insbesondere wenn es um kurze, spontane Fragen oder Feedback geht. Aber denken Sie daran: Ihre Anwesenheit ist entscheidend, und ein Videoanruf bedeutet viel mehr Präsenz als ein Telefonanruf, eine E-Mail oder eine SMS.
Nutzen Sie die Technologie, mit der Sie sich wohlfühlen. Ein Smartphone reicht aus, wenn Sie nur Videoanrufe tätigen. Ein Tablet oder ein PC ist praktischer, wenn Sie gleichzeitig Notizen machen möchten (und dabei den Bildschirm mit den Teilnehmern teilen). Manche Leute haben festgestellt, dass zwei Bildschirme / zwei Geräte bequemer sind: einer für die Videokamera, der andere zum Arbeiten. Wenn Sie den gesamten technischen Prozess im Vorfeld durchlaufen haben, kennen Sie die Funktionen, die Sie nutzen möchten, und können besser beurteilen, ob ein Whiteboard, eine gemeinsame Bildschirmarbeit usw. eine gute Idee ist oder ob Sie lieber bei einem einfacheren Format bleiben möchten.
Beurteilen Sie die technische Kompetenz Ihres Gegenübers. Interaktion ist immer gut, sollte Ihren potenziellen Kunden aber nicht überfordern. Unterschätzen Sie dies nicht. Gerade für jüngere, technisch versierte Vertriebsmitarbeiter ist der Umgang mit Technologie ganz selbstverständlich; ein nicht-technisch versierter potenzieller Kunde kann Schwierigkeiten beim Einloggen, beim Finden des Mikrofons oder beim Wechseln zwischen den Apps haben. Stellen Sie sich darauf ein, im Bedarfsfall sehr präzise Anweisungen zu geben.
9. Weitere Aspekte der Zubereitung: Aussehen und Hintergrund .
Wenn Sie von zu Hause aus arbeiten, vermischen sich Beruf und Privatleben manchmal. Überlegen Sie sich vor dem Einschalten der Kamera gut, welche Kleidung und Frisur Sie tragen. Wenn Sie Ihre Privatsphäre nicht so sehr preisgeben möchten, bieten viele Tools die Möglichkeit, einen virtuellen Hintergrund einzublenden. Dabei können Sie nicht nur den Hintergrund ausblenden, sondern auch relevante Inhalte wie Ihr Branding, Produktwerbung etc. einblenden.
Achten Sie auf gutes Licht. Sie möchten – im wahrsten Sinne des Wortes – im besten Licht erscheinen. Seien Sie positiv und gehen Sie mit allen Sinnen auf Ihr Gegenüber ein, auch wenn Sie „nur“ durch die Kamera zu sehen sind. Gefühle wie Wohlbefinden, Stimmung, Präsenz werden unbewusst von unserem Körper ausgestrahlt und unbewusst von unserem Gehirn wahrgenommen.
10. Arbeiten Sie im Team.
Besonders für Vertriebsmitarbeiter mag es entmutigend sein, den geschäftigen Alltag eines Büros zu vermissen. Doch Remote-Arbeit ist kein Grund, ein Einzelkämpfer zu sein. Nutzen Sie die Erfahrung und Unterstützung Ihrer Kollegen. Üben Sie Team-Verkauf und tauschen Sie sich bei Testläufen, Ideenaustausch und Feedback aus. Gemeinsam können Sie zu einem wahren Kraftpaket für die Kundenakquise werden, Beziehungen zu neuen Leads aufbauen und Geschäfte abschließen – egal ob im Büro oder virtuell.
Wie haben Sie und Ihr Unternehmen den Übergang zur Interaktion mit Kunden und Interessenten im virtuellen Umfeld geschafft? Teilen Sie uns Ihre Geschichte mit.
