{"id":2117,"date":"2020-08-30T09:46:00","date_gmt":"2020-08-30T09:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/graviteams.com\/de\/?p=2117"},"modified":"2026-03-10T04:02:24","modified_gmt":"2026-03-10T04:02:24","slug":"virtual-sales-engage-remotely","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/graviteams.com\/de\/virtual-sales-engage-remotely\/","title":{"rendered":"Virtueller Vertrieb \u2013 Engagieren Sie sich aus der Ferne"},"content":{"rendered":"\n
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Virtueller Vertrieb \u2013 Engagieren Sie sich aus der Ferne<\/h2>\n\n\n

In der neuen Normalit\u00e4t nach der Pandemie ist unsere Art des Verkaufs nicht mehr dieselbe wie fr\u00fcher. <\/p>\n\n\n\n

Vor COVID-19 bestand der Aufbau einer Kundenbeziehung aus einer Reihe von Kontakten per E-Mail und Telefon, gefolgt von pers\u00f6nlichen Treffen und der Beantwortung beider Fragen. F\u00fcr gro\u00dfe institutionelle Kunden und Berufsverb\u00e4nde gab es in der Regel eine festliche Grand Product Launch Party mit Rednern, Networking, weiteren Demos und Incentives sowie eine Happy Hour f\u00fcr die ausgew\u00e4hlten Kunden, um die emotionale Bindung zum neuen Produkt weiter zu st\u00e4rken (und den Umsatz zu steigern), w\u00e4hrend man sich bei einer exklusiven Weinprobe unterhielt.<\/p>\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n

Seit Mitte M\u00e4rz 2020 geh\u00f6ren jedoch alle Social-, Sales- und Networking-Events der Vergangenheit an.<\/p>\n\n\n\n

W\u00e4hrend die Ausgangsbeschr\u00e4nkungen schrittweise gelockert werden, herrscht bei den Menschen weiterhin Unsicherheit dar\u00fcber, ob das Schlimmste vor\u00fcber ist oder noch bevorsteht. Gesundheit und Sicherheit haben weiterhin oberste Priorit\u00e4t. Anstatt sich pers\u00f6nlich mit potenziellen Kunden zu befassen und ihnen in einem pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch den Mehrwert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu erl\u00e4utern, wird ein Video-Collaboration-Tool genutzt. F\u00fcr Vertriebsmitarbeiter, die es gewohnt sind, Beziehungen in der \u201erealen Welt\u201c aufzubauen, kann es anfangs ungew\u00f6hnlich schwierig sein, ihre Leistungsziele zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n

Im Vertrieb kommt es vor allem auf pers\u00f6nliche Beziehungen und Ausstrahlung an. Viele Vertriebskollegen bef\u00fcrchten, dass dies in der virtuellen Welt nicht mehr gilt. Doch das stimmt nicht. Technologie hin oder her, die pers\u00f6nliche Beziehung ist der absolute Schl\u00fcssel, aber sie aufzubauen funktioniert anders. Worauf l\u00e4uft es hinaus?<\/p>\n\n\n\n

1. Sch\u00e4rfen Sie Ihre Sinne, um auch bei der Fernarbeit nonverbale Signale wahrzunehmen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden virtuell treffen, gehen viele nonverbale Informationen verloren:<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Sie sehen nicht, wie besch\u00e4ftigt Ihr Gegen\u00fcber ist \u2013 ein volles Wartezimmer oder der Schreibtisch voller dringender Aufgaben liegen m\u00f6glicherweise au\u00dferhalb Ihrer Zoom-Ansicht.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Ihnen f\u00e4llt die eingeschr\u00e4nkte k\u00f6rperliche Verfassung oder die schlechte Laune m\u00f6glicherweise leichter auf.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Die entspannte oder angespannte Haltung kann dazu f\u00fchren, dass Sie die Sicht verlieren, wenn Sie sich nur auf das Gesicht konzentrieren.<\/p>\n\n\n\n

Wie k\u00f6nnen Sie diese Informationen und Sinne trotzdem gewinnen? Stellen Sie Fragen. Beginnen Sie wie im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch \u2013 mit der pers\u00f6nlichen Note und dem echten Interesse an den Menschen auf dem Bildschirm. Versuchen Sie, die Stimmung zu erfassen und zu verstehen, wo Sie ansetzen m\u00fcssen. Achten Sie genau auf Anzeichen von Interesse oder Irritation.<\/p>\n\n\n\n

2. W\u00e4hlen Sie die passende Pr\u00e4sentationsform.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2013 Machen Sie ein Webinar, wenn Sie neue Informationen zum Produkt teilen m\u00f6chten. Ein Online-Format bietet die M\u00f6glichkeit, viele potenzielle Kunden auf einmal anzusprechen, was in Einzelterminen deutlich zeitaufw\u00e4ndiger ist. Sie k\u00f6nnen so direkt zum Gespr\u00e4ch anregen und Kundenfeedback einholen.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Planen Sie einen pers\u00f6nlichen Termin ein, wenn das Angebot kundenspezifisch ist. Passen Sie das Angebot so weit wie m\u00f6glich an die Interessen des Kunden an.<\/p>\n\n\n\n

3. Achten Sie darauf, bei der Planung und Durchf\u00fchrung Ihres Meetings strukturierter vorzugehen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bei einem pers\u00f6nlichen Treffen ist Ihr potenzieller Kunde h\u00f6chstwahrscheinlich die gesamte geplante Zeit bei Ihnen. Bei einem virtuellen Meeting ist es schwieriger, die Aufmerksamkeit und das Engagement aufrechtzuerhalten, manchmal aber auch, wie erwartet, die ganze Stunde \u00fcber mit der physischen Anwesenheit zu rechnen, da man leichter abgelenkt wird oder ein Gespr\u00e4ch sogar vorzeitig beendet, wenn der Inhalt kein Interesse weckt oder nicht den Erwartungen entspricht.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Legen Sie den Zeitrahmen f\u00fcr das Meeting fest und w\u00e4hlen Sie die passende Tagesordnung \u2013 soll es ein 10-min\u00fctiges Telefonat sein, eine halbe Stunde oder ein l\u00e4ngeres Meeting mit einer ausf\u00fchrlichen Fragerunde am Ende? Stellen Sie sicher, dass die Tagesordnung im Voraus klar ist, damit es im Meeting nicht zu Entt\u00e4uschungen kommt.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Kennen Sie die Teilnehmer. Bei Online-Meetings k\u00f6nnen zus\u00e4tzliche Personen eingeladen werden als bei einem pers\u00f6nlichen Treffen (z. B. dieselbe Funktion, aber ein anderer Ort). Stellen Sie sicher, dass Sie alle Teilnehmer ber\u00fccksichtigen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Machen Sie sich Ihr eigenes Ziel f\u00fcr das Treffen klar \u2013 der Aufbau einer ersten Beziehung unterscheidet sich vom erwarteten Gesch\u00e4ftsabschluss \u2013 und streben Sie dieses an.<\/p>\n\n\n\n

4. Bauen Sie eine Beziehung auf.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Sie sind ein Profi und wissen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen und welche Fragen Sie stellen m\u00fcssen, um deren Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen zu erfahren. Zum Gl\u00fcck funktioniert das in der virtuellen Welt genauso wie in der realen Welt. Ohne eine gute pers\u00f6nliche Beziehung verpuffen Ihre besten Inhalte.<\/p>\n\n\n\n

5. Sorgen Sie f\u00fcr gute Inhalte.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es gibt absolut keine Entschuldigung f\u00fcr schlechten Inhalt. Wenn Ihr Pitch nicht klar und auf den Punkt ist und Sie die Aufmerksamkeit w\u00e4hrend der gegebenen Zeit nicht aufrechterhalten k\u00f6nnen, sind Sie in der digitalen Welt raus.<\/p>\n\n\n\n

Gl\u00fccklicherweise k\u00f6nnen Sie die Technologie nutzen und die Inhaltspr\u00e4sentation besser gestalten, als dies in einem pers\u00f6nlichen Umfeld jemals m\u00f6glich w\u00e4re \u2013 eine Videodemo, ein anklickbarer Prototyp oder eine interaktive Pr\u00e4sentation wird Ihr Publikum vor dem Bildschirm viel st\u00e4rker und mit mehr Sinnen und Emotionen fesseln, als wenn es im Sitzungssaal w\u00e4re.<\/p>\n\n\n\n

6. Seien Sie vorbereitet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ja, es ist unter Ihrer W\u00fcrde, unvorbereitet vor einem potenziellen Kunden zu erscheinen. Online sind wir jedoch viel strenger, was unsere Zeit und Aufmerksamkeit angeht \u2013 sowohl auf Ihrer als auch auf der Ihres Gegen\u00fcbers. Daher kommt es hier darauf an, wie gut Sie Ihr Gegen\u00fcber pr\u00e4gnant und strukturiert von Ihrem Angebot \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Eine gute Vorbereitung auf einen Online-Termin ist viel wichtiger als auf einen Vor-Ort-Termin. Hier sind die Gr\u00fcnde:<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Sie m\u00fcssen die Aufmerksamkeit Ihres Gegen\u00fcbers fesseln und aufrechterhalten, bis seine Neugier geweckt ist, er Fragen stellt und seine Bed\u00fcrfnisse spezifiziert, bis ein Gespr\u00e4ch beginnt. Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen ist sehr kurz geworden, und es f\u00e4llt uns schwerer, uns auf die Medien zu konzentrieren, als wenn uns die ganze Person gegen\u00fcbersteht. Versuchen Sie, in drei Minuten alles zu b\u00fcndeln, was Sie sagen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Da Sie als Verk\u00e4ufer gewohnt sind, mit allen Sinnen zu arbeiten, sind Ihnen Kundengespr\u00e4che \u00fcber Zoom wahrscheinlich nicht so vertraut. Eine gute Vorbereitung gibt Ihnen ein Gef\u00fchl von Sicherheit.<\/p>\n\n\n\n

\u2013 Testen Sie die Technik vorab. Seien Sie kompetent im Umgang mit Ihren Tools. Nutzen Sie nach M\u00f6glichkeit Ihre Anwendungen (Ihren Zoom-Account, Google Hangouts oder andere). Sollte der Kunde darauf bestehen, seinen Firmenaccount, z. B. Microsoft Teams, zu verwenden, nehmen Sie sich Zeit, sich mit den Einstellungen vertraut zu machen. Technische Probleme k\u00f6nnen immer auftreten, aber wenn Sie sich Ihrer inhaltlichen und technischen Kompetenz sicher sind, wird Sie das psychisch nicht aus der Bahn werfen.<\/p>\n\n\n\n

7. F\u00fchren Sie die Nachverfolgung durch.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Explizite Aufmerksamkeit ist bei der Nachbereitung gefragt. Auch hier ist es nicht anders als bei einem Vor-Ort-Termin: Sie m\u00f6chten nicht gehen, ohne die Antwort auf die Frage \u201eWas kommt danach?\u201c zu haben. W\u00e4hrend Sie bei einem Vor-Ort-Meeting Ihre Absichten durch Ihre K\u00f6rpersprache signalisieren k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie sie bei einem virtuellen Meeting laut ausdr\u00fccken \u2013 legen Sie nicht auf, bis Sie die n\u00e4chsten Schritte vereinbart haben: Wann ist der n\u00e4chste Termin? Welche Fragen sind noch offen? Wie k\u00f6nnen Sie Ihren Kunden weiter unterst\u00fctzen und bis wann soll das Ganze geschehen? Machen Sie sich w\u00e4hrend des Meetings Notizen und stellen Sie diese allen Beteiligten direkt zur Verf\u00fcgung, damit Sie das Protokoll im Nachhinein nicht \u201efeilen\u201c m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

8. Nutzen Sie die Technologie zu Ihrem Vorteil.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Virtuelle Verkaufsgespr\u00e4che und virtuelle Verkaufsgespr\u00e4che sind keine schlechteren, eingeschr\u00e4nkteren oder minderwertigeren Versionen pers\u00f6nlicher Treffen. Sie haben lediglich ein anderes Format und unterliegen anderen Vorteilen und Regeln. Ziehen Sie einen Videoanruf immer einem Telefongespr\u00e4ch vor. Nat\u00fcrlich ist ein herk\u00f6mmliches Telefongespr\u00e4ch v\u00f6llig in Ordnung, insbesondere wenn es um kurze, spontane Fragen oder Feedback geht. Aber denken Sie daran: Ihre Anwesenheit ist entscheidend, und ein Videoanruf bedeutet viel mehr Pr\u00e4senz als ein Telefonanruf, eine E-Mail oder eine SMS.<\/p>\n\n\n\n

Nutzen Sie die Technologie, mit der Sie sich wohlf\u00fchlen. Ein Smartphone reicht aus, wenn Sie nur Videoanrufe t\u00e4tigen. Ein Tablet oder ein PC ist praktischer, wenn Sie gleichzeitig Notizen machen m\u00f6chten (und dabei den Bildschirm mit den Teilnehmern teilen). Manche Leute haben festgestellt, dass zwei Bildschirme \/ zwei Ger\u00e4te bequemer sind: einer f\u00fcr die Videokamera, der andere zum Arbeiten. Wenn Sie den gesamten technischen Prozess im Vorfeld durchlaufen haben, kennen Sie die Funktionen, die Sie nutzen m\u00f6chten, und k\u00f6nnen besser beurteilen, ob ein Whiteboard, eine gemeinsame Bildschirmarbeit usw. eine gute Idee ist oder ob Sie lieber bei einem einfacheren Format bleiben m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

Beurteilen Sie die technische Kompetenz Ihres Gegen\u00fcbers. Interaktion ist immer gut, sollte Ihren potenziellen Kunden aber nicht \u00fcberfordern. Untersch\u00e4tzen Sie dies nicht. Gerade f\u00fcr j\u00fcngere, technisch versierte Vertriebsmitarbeiter ist der Umgang mit Technologie ganz selbstverst\u00e4ndlich; ein nicht-technisch versierter potenzieller Kunde kann Schwierigkeiten beim Einloggen, beim Finden des Mikrofons oder beim Wechseln zwischen den Apps haben. Stellen Sie sich darauf ein, im Bedarfsfall sehr pr\u00e4zise Anweisungen zu geben. <\/p>\n\n\n\n

9. Weitere Aspekte der Zubereitung: Aussehen und Hintergrund<\/strong> .<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie von zu Hause aus arbeiten, vermischen sich Beruf und Privatleben manchmal. \u00dcberlegen Sie sich vor dem Einschalten der Kamera gut, welche Kleidung und Frisur Sie tragen. Wenn Sie Ihre Privatsph\u00e4re nicht so sehr preisgeben m\u00f6chten, bieten viele Tools die M\u00f6glichkeit, einen virtuellen Hintergrund einzublenden. Dabei k\u00f6nnen Sie nicht nur den Hintergrund ausblenden, sondern auch relevante Inhalte wie Ihr Branding, Produktwerbung etc. einblenden.<\/p>\n\n\n\n

Achten Sie auf gutes Licht. Sie m\u00f6chten \u2013 im wahrsten Sinne des Wortes \u2013 im besten Licht erscheinen. Seien Sie positiv und gehen Sie mit allen Sinnen auf Ihr Gegen\u00fcber ein, auch wenn Sie \u201enur\u201c durch die Kamera zu sehen sind. Gef\u00fchle wie Wohlbefinden, Stimmung, Pr\u00e4senz werden unbewusst von unserem K\u00f6rper ausgestrahlt und unbewusst von unserem Gehirn wahrgenommen.<\/p>\n\n\n\n

10. Arbeiten Sie im Team.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Besonders f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter mag es entmutigend sein, den gesch\u00e4ftigen Alltag eines B\u00fcros zu vermissen. Doch Remote-Arbeit ist kein Grund, ein Einzelk\u00e4mpfer zu sein. Nutzen Sie die Erfahrung und Unterst\u00fctzung Ihrer Kollegen. \u00dcben Sie Team-Verkauf und tauschen Sie sich bei Testl\u00e4ufen, Ideenaustausch und Feedback aus. Gemeinsam k\u00f6nnen Sie zu einem wahren Kraftpaket f\u00fcr die Kundenakquise werden, Beziehungen zu neuen Leads aufbauen und Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen \u2013 egal ob im B\u00fcro oder virtuell.<\/p>\n\n\n\n

Wie haben Sie und Ihr Unternehmen den \u00dcbergang zur Interaktion mit Kunden und Interessenten im virtuellen Umfeld geschafft? Teilen Sie uns Ihre Geschichte mit.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vor COVID-19 bestand der Aufbau einer Kundenbeziehung aus einer Reihe von Kontakten per E-Mail und Telefon, gefolgt von pers\u00f6nlichen Treffen und der Beantwortung beider Fragen. F\u00fcr gro\u00dfe institutionelle Kunden und Berufsverb\u00e4nde gab es in der Regel eine festliche Grand Product Launch Party mit Rednern, Networking, weiteren Demos und Incentives sowie eine Happy Hour f\u00fcr die ausgew\u00e4hlten Kunden, um die emotionale Bindung zum neuen Produkt weiter zu st\u00e4rken (und den Umsatz zu steigern), w\u00e4hrend man sich bei einer exklusiven Weinprobe unterhielt.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2124,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"elementor_header_footer","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2117","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2117","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2117"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2117\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3636,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2117\/revisions\/3636"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2124"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2117"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2117"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/graviteams.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2117"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}